Le metriche giuste e gli strumenti per misurare il tuo Social Selling


Dopo i consigli di base sul Social Selling e un successivo approfondimento, dovreste essere ormai pronti a mettere in piedi la vostra strategia di acquisizione lead.

Oggi vogliamo vedere se ce l’avete fatta, cioè aiutarvi a capire come misurare il social selling e di essere sulla strada giusta.

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Anche se i social media contribuiscono concretamente al raggiungimento degli obiettivi di business del cliente, solo il 34% delle aziende riconosce ai social un contributo coerente rispetto ai propri risultati aziendali. Il Social selling serve proprio ad accelerare il processo di vendita, comunicando direttamente con i clienti. Come? Con i social Network, per esempio.

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  •  Con LinkedIn che è sicuramente uno dei social network più utilizzati da professionisti per creare connessioni e sinergie lavorative importanti.
  •  Con Facebook che è il luogo dove i clienti discutono del vostro prodotto. Dovete, in questo caso, partecipare alla conversazione, ascoltare, raccogliere opinioni, affrontare perplessità ed entrare in contatto diretto con loro.
  •  Con Instagram, dove è sempre più frequente concludere vendite e acquisire clienti grazie ad immagini accattivanti

Scegliere i canali giusti e mettere in campo le buone pratiche di ascolto e coinvolgimento non basta. Il social selling necessita di monitoraggio continuo e perfezionamento, perché entrare nel cuore e nel portafogli dei vostri potenziali clienti non è cosa facile e banale. Vediamo ora cosa tenere bene a mente nel caso vogliate misurare il valore e la performance della vostra strategia di social selling.

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Considerate e monitorate il Social Selling Index

Vi abbiamo già detto che LinkedIn, più degli altri social network, rappresenta un efficace strumento di promozione e social selling. Aziende e singoli professionisti possono far conoscere i propri servizi e dare visibilità al proprio know-how. Il primo consiglio è partire proprio da qui, dal potenziamento di questo canale, sia a livello individuale, sia a livello di team di vendita.

A questo scopo, LinkedIn mette a disposizione il Social Selling Index, uno strumento interno che misura l’ efficacia nell’utilizzo delle varie aeree e degli strumenti del social. Per ogni area attribuisce un punteggio che va da 0 a 25. La somma dei punteggi delle 4 aree determina il nostro SSI.

Fin qui tutto chiaro? Ma allora cos’è il Social Selling Index? Presto detto. Per farla breve e non annoiarvi,  si tratta di uno strumento interno a LinkedIn che misura l’ efficacia nell’utilizzo delle varie aeree e degli strumenti del social. Per ogni area attribuisce un punteggio che va da 0 a 25. La somma dei punteggi delle 4 aree determina il nostro SSI, il social selling index.

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A cosa serve? A capire quanto siete performanti nel trovare le persone giuste, nel creare le relazioni, e nell’interessare gli altri. Più alto sarà il vostro SSI, più alte saranno le possibilità che la vostra azione di acquisizione lead tramite il social selling vada a buon fine.

Monitorate l’appeal dei vostri profili

Una delle prime cosa da fare è controllare per esempio il numero di visualizzazioni del profilo (e andamento), il numero di follower, l’ efficacia in termini di engagement (commenti, consiglia, condividi) dei tuoi status update personali, il numero di click (per gli status update che contengono link), l’interesse in percentuale calcolato come (interazioni + click)/visualizzazioni. Ci sono tanti, tantissimi modi con cui possiamo capire se e quanto le nostre azioni sui social network siano performanti. Servirci degli Analytics è sempre una cosa buona e giusta.

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Misurate il traffico verso landing page e sito

Se una parte del vostro business prevede la generazione di lead, vendite on-line, promuovere il vostro brand attraverso i social è la mossa giusta. I social infatti possono aiutarvi a traghettare il potenziale cliente verso il vostro obiettivo finale. Monitorare e valutare la quantità e la qualità del traffico generato dai social verso le landing page o il sito web vi permette di capire quanto efficaci sono le vostre azioni di social selling.

Utilizzate Google Analytics

Dovrebbe diventare il vostro più caro amico e si riallaccia al punto appena sopra. Google Analytics vi serve per misurare il volume e la qualità dei lead generati gratuitamente dai diversi canali, in questo caso anche i social. Una tale attività di monitoraggio e analisi sarà estremamente utile per costruire una relazione profonda con i vostri prospect.



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Ecco quali social network utilizzare


Dopo aver conosciuto le basi del social selling, passiamo allo step successivo e vediamo come ottimizzare e sfruttare i diversi canali social per rafforzare la strategia di social selling.

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Rivediamo e fissiamo alcuni concetti chiave.

  • Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite.
  • Il social selling è un’attività volta ad allineare il team di marketing e quello delle vendite: creare contenuti mirati da una parte a nutrire i lead e dall’altra a generare contatti.
  • Il social selling contiene un insieme di iniziative e attività messe in atto dopo essere entrati in contatto con un potenziale cliente (lead) e che consistono nel “nutrirlo” di contenuti e offerte, da qui appunto la parola nurturing. Ma di questo vi parleremo più avanti.
  • I social network hanno modificato il proprio approccio trasformando il valore sociale accumulato in questi anni – in termini di iscritti e relazioni – in opportunità di business per le aziende.

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È proprio su quest’ultimo punto che vogliamo concentrare la nostra attenzione. Quante volte vi sarà capitato di creare strategie o funnel di marketing il cui risultato finale non coincide con l’acquisto del vostro prodotto o con la fruizione del vostro servizio? Se la risposta è spesso, siete nel posto giusto. I social network rappresentano un’ottima opportunità per migliorare le vostre attività di social selling.

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Avere una presenza attiva nei vari canali social, infatti, permette di comunicare in modo diretto con i potenziali clienti e comprendere meglio quali informazioni siano di loro interesse. In che modo? Presto detto. Ecco alcune azioni social da mettere facilmente in campo:

  • Ritwittare un tweet di un cliente
  • Fare un endorsement ad un cliente su LinkedIn
  • Mettere like su un post di un cliente su Facebook
  • Condividere un Blog post aziendale su Facebook, Twitter, LinkedIn e G+
  • Studiare i clienti su LinkedIn e Twitter prima di un incontro
  • Seguire i potenziali clienti su Twitter

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Vediamo nello specifico come utilizzare i diversi social per sfruttare al massimo una strategy di social selling e ottenere i risultati sperati. Partiamo proprio da LinkedIn, il social che più di tutti i presta a questo tipo di attività.

Il social selling con LinkedIn

LinkedIn è sicuramente uno dei social network più utilizzati da professionisti per creare connessioni e sinergie lavorative importanti. Molti dei nostri potenziali clienti (soprattutto B2B) sono qui, è ora di intercettarli. Ecco come:

  • Completate e ottimizzate il profilo con tutte le informazioni necessarie
  • Aggiungete contenuti relativi alla vostra azienda (Slideshare, video, immagini)
  • Aggiungete segnalazioni, competenze, endorsement
  • Usate il motore di ricerca avanzato per selezionare i possibili clienti
  • Visualizzate i dettagli dei clienti, filtrando per collegamento (1°,2°, 3° livello)
  • Verificate chi ha visitato il vostro Profilo
  • Iscrivetevi e partecipate attivamente ai gruppi di settore, offrendo il vostro contributo
  • Postate contenuti di valore
  • Entrate in contatto con Senior Executive e Decision Makers

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Il social selling con Instagram

Ebbene si, è sempre più frequente concludere vendite e acquisire clienti sul social delle immagini. Instagram, infatti, si è rivelato particolarmente indicato per coinvolgere gli utenti. Vediamo le prime cose da fare:

  • Cercate di aumentate il numero di follower
  • Commentate le foto e i video dei vostri follower
  • Scrivete commenti reali, genuini e informativi ( non in stile chatbot o raccimola follower)
  • Utilizzate hashtag pertinenti e utili
  • Scrivete una didascalia per i vostri contenuti che sia chiara, esplicativa ed esaustiva
  • Utilizzate quanto più possibile le Stories che piacciono molto agli utenti
  • Condividete nelle Stories foto di eventi aziendali, nuovi prodotti o servizi
  • Utilizzate i video o la IG TV per raccontare il dietro le quinte della vostra azienda

Il social selling con Facebook

Social Selling

I clienti sui social discutono del vostro prodotto, dovete partecipare alla conversazione, ascoltare, raccogliere opinioni, affrontare perplessità ed entrare in contatto diretto con loro. Il posto migliore? Facebook ovviamente. Ecco alcune buone pratiche da mettere in campo:

  • Ottimizzate il vostro profilo con tutte le informazioni richieste
  • Condividete contenuti attinenti al vostro ruolo, settore, interessi personali etc.
  • Gestite la community e prevedete risposte personalizzate
  • Includete una call to action nei post
  • Pianificate la pubblicazione settimanalmente
  • Utilizzate il market place di Facebook per tastare il terreno
  • Iscrivetevi ai gruppi e alla fan page di vostro interesse per monitorare gli interessi



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Cos’è e a cosa serve il social selling, consigli base per principianti


Quante volte ci capita di imbatterci in pop-up disturbanti, banner invasivi e call to action improbabili. È la pubblicità (online), bellezza, e il nostro cervello ha imparato col tempo a selezionare e ignorare quello che distoglie la vostra attenzione. Anche le aziende e i brand lo hanno capito, per questo è importante approfondire il tema del social selling. Di cosa si tratta? È presto detto.

Prima di affrontare questo discorso ci siamo posti anche noi una domanda: Il Digital Marketing tradizionale produce ancora i risultati (lead e vendite) necessari o previsti dalle aziende che lo utilizzano? Forse no.

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Negli ultimi anni anche la natura del percorso di acquisto è notevolmente cambiato. I consumatori non cercano semplicemente un marchio, un prodotto o delle offerte, ora hanno la motivazione e le risorse per farlo in maniera estremamente approfondita, quindi analizzano e traggono conclusioni da ciò che trovano.

Cosa vogliamo dire? Che il processo di vendita e acquisto è sempre meno basato sui messaggi commerciali e diretti che vengono forniti ai potenziali clienti dalle aziende e dagli agenti di vendita e sempre più focalizzato sulla costruzione di un rapporto con essi.

Una soluzione potrebbe essere quella di smettere di indossare il cappello del venditore e assumere, invece, il ruolo della persona che in maniera spontanea, fornisce contenuti, valori, consigli, segnala link di ricerca neutrali, e non solo contenuti o prodotti della propria azienda.

Il social selling si basa proprio su questo principio e i social network sono il luogo ideale dove stringere e avvicinare il cliente, di mostrarsi utile e di guadagnare la sua fiducia.

Social selling: cos’è e a cosa serve

I social rappresentano lo strumento ideale di analisi e il luogo più idoneo per conoscere i gusti dei potenziali clienti, capire cosa cercano o cosa vorrebbero e infine, compresi i loro interessi, interagire e iniziare quel processo complesso che è la vendita. Il social selling parte proprio da qui.

Il social selling non è altro che il modo in cui un’azienda o un professionista utilizzano i social media per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi non solo sul prodotto o il servizio da vendere ma sui gusti di clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia.

In poche parole, si tratta di utilizzare i social network per trovare persone e aziende alla ricerca di prodotti e servizi di cui hanno bisogno e trasformarli poi in clienti.

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La prima cosa da fare è mettersi in ascolto: conoscere gli utenti, sapere cosa cercano e offrirgli gli strumenti necessari perché arrivino a un acquisto consapevole è essenziale.  Contrariamente a quanto si possa ora pensare, questo non comporta l’abbandono di e-mail, telefonate o incontri di vita offline, anzi. Il successo del Social selling riguarda la costruzione di relazioni sui social network fino al punto in cui è possibile portare comodamente la conversazione offline (acquistando un biglietto e partecipando ad un evento, convincersi a prenotare un appuntamento dal parrucchiere).

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Come si costruisce una relazione sui social media? Non sarà necessario portare qualcuno fuori a cena. In effetti, costruire una relazione sui social media è molto più facile di quanto si pensi. Vediamo insieme i primi ma necessari passi da fare.

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I primi passi per costruire un social selling efficace

Ottimizzare i profili social

Può sembrare una considerazione banale, ma non avere dei profili social completi o esaustivi penalizza sicuramente. Un profilo visibilmente vecchiotto e soprattutto non aggiornato potrebbe gettare al vento qualsiasi tipo di iniziativa in ottica social selling.

Costruire relazioni

Come si costruiscono relazioni social interessanti? Interagite con i post delle persone: mi piace, condividi o commenta. Seguite sui social profili che possano avere i vostri stessi interessi, taggateli nei post, partecipate alle discussioni sotto un vostro post, alimentate il dibattito per dare la percezione di essere sempre presenti e attenti a quello che succede nella vostra community.

Far parte di gruppi e fan page

Dove sono i vostri potenziali clienti e dove parlano dei loro bisogni, delle loro esigenze? Nei gruppi, nelle community condivise, nelle fan page. Dovete esserci anche voi. È un modo semplice ma super efficace per capire esattamente come si parla di quel determinato servizio o prodotto. Lasciate la parola agli utenti, ma voi cercate di essere nel posto giusto al momento giusto.

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Mettetersi in ascolto

La presenza costante è importante, ma a questa aggiungete anche la tempestività. Attivate le notifiche come fossero antenne sia sui post che pubblicate voi sia su quelli delle pagine o dei gruppi a cui siete iscritti. Cercate di capire per primi quali sono i dubbi o le perplessità degli utenti, intervenite prontamente, cercate di diventare un punto di riferimento.

Iscriversi a blog e newsletter

Controllate e monitorate il tipo di contenuti che i vostri utenti/clienti stanno condividendo e iniziate a seguire i blog o iscrivetevi alle newsletter di competitor o brand simili al vostro. Cercate di capire e come si muovono gli interessi del vostro pubblico e su quali contenuti sono più performanti.



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